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如果用一句话总结销售经理的岗位职责,你会怎么总结呢?

2021-10-14 本站作者 【 字体:

如果要用一句话来说明销售经理的岗位职责,那只有这句话最合适:用策略教育并鼓励下属持续提升销量,确保达成销售目标,并收回货款。

在对这句话展开说明之前,我们先来解释一下“岗位职责”的概念。

我相信100个公司里,就有99个公司的岗位职责只写了“职”,而没有写“责”。在岗位职责这词语中,“职”是什么意思?“职”就是“履行”,要说明“做什么”的问题,比如“负责开发客户”;而“责”,则是要进一步说明“履行”和“做什么”的结果,比如“确保客户持续增长”。所以,把“职”和“责”合到一起,就是职责,即职责的前一句是说明“做什么”,后一句是说明“达成、达到什么结果”。把这两个例子合起来,上述的职责就是:负责开发客户,确保客户持续增长。这才是一句完整的“职责”。而大部分公司,只说了“职”,而没有后半句来表达“责”。

在本答文开篇对销售经理岗位职责的一句话描述,就包含而来“职”和“责”两部分:用策略教育并鼓励下属,就是“职”,即销售经理要做的事情,“持续提升销量,确保达成销售目标并收回回款”就是“责”。

下面我们把“一句话”岗位职责分解说明。

--用策略教育和鼓励下属:作为一名销售经理,对于下属的能力提升是需要动一番脑筋的,也需要根据下属的实际情况,结构性地做出提升下属能力的方案。在提升的内容里,不仅包含下属的能力,还包含下属的思想、品行,思维方式等;尤其是思想方面的提升,广告“唠叨”、宣讲是不够的,它需要一些策略性的方法和计谋,此为教育。只有下属的思想素质提升,能力素质提升,才有可能实现“责”的要求。但是作为常人,自我驱动和自我激励不常有;下属的工作动力往往来自于外界。所以,作为销售经理,有责任、有义务提设计激励下属的方案,让下属的薪酬、福利、休假、晋升上有盼头,尤其是下属的提成和奖金方案的设计至关重要。销售人员都是靠提成活着的,那点底薪着实对下属没有什么吸引力。实质上,这都属于用人的方法。同时,销售经理还要会识人,明白那些下属在销售的天份上缺乏,需要付出极高的成本去培养,并把这些下属调整到其他部门或者辞退,并吸纳真正有灵性、有悟性的下属,缩短培养的时间。

所以,在销售经理的“职”里,最重要的是教育培训下属,设计激励方案。

--持续提升销量:销售经理的责任和工作结果,就是把产品销售给客户,而且还要持续提升产品的销量,不能只停留在一个销售水平,否则公司就无法发展、无法扩大市场份额。这个“责”来自于销售经理对于下属的教育培训和激励方案。

--确保达成销售目标:每个公司除了有增长目标,还会有销售目标;有些公司合二为一,有些公司由于其业务特性会分开计算,而销售经理,就是要带领所教育培养的下属,用适当的激励政策,去完成公司的销售目标。如果用一句话总结销售经理的岗位职责,你会怎么总结呢?(图1)

--收回货款:大部分的公司会把“回款”的责任放在销售经理的“责”里(当然,有些公司回把回款的责任放在了其他部门,如财务部)。所以,销售经理,既要把产品卖出去,还要把卖产品的款收回来,因为有些公司的销售政策是铺货的,或者约定了账期的。卖出去的产品的钱收不回来,卖多少产品都是白搭。

综上,销售经理的要做的就是“教育和鼓励下属”,其责任和结果就是“持续提升销量”、“完成销售目标”和“回款”。

有些人可能会问:难倒品牌建设不是销售经理的责任?理论上讲,品牌建设不仅仅是销售经理的职责,因为品牌的建设涉及到多个部门的合作,比如市场部、产品部、研发部等。有些公司把市场和销售合在一个岗位上,岗位的名称有所不同,有些叫营销经理,有些叫销售经理。这要看各公司对于营销或市场怎么理解了。

小结:题主在“附注”里抱怨“销售经理”的岗位职责条目太多,不容易记。这倒是事实。只是,有些公司在人力资源工作方面有欠缺,岗位分析不到位,或者对于职责的理解不够,对于岗位职责的提炼没有做到“相互独立,完全穷尽”,所以,那些一条一条的岗位职责相互之间还有重叠的部分,有些甚至怕有遗漏,都一股脑都不分类就堆砌起来,自然让销售经理感到迷惑。只是题主要求用一句话描述销售经理的岗位职责,的确有些严格了,毕竟是销售经理的岗位职责,仅仅一条是无法完全包含的。如果用几个词来概括也许会更容易记:教育培训,激励政策,客户信息、市场信息、营销方案(计划),销售目标,回款。

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